Marketing: suspects, prospects, leads en opportunities

Marketing heeft als doel zaken te doen met anderen. Het bedrijf van A wil zakendoen met bedrijf of consument B. De matchmaker hiertussen is marketing. Potentiële klanten zitten in verschillende fases. Per fase verschilt het doel en varieert de te gebruiken content om de potentiële klanten te bereiken.

Van suspect naar prospect via lead naar opportunity

Het verkoopproces bestaat uit verschillende fases. De boodschap in elke fase verschilt en klanten worden afhankelijk van de fase anders behandeld. De ene klant zoekt algemene informatie, de andere klant is al klaar om daadwerkelijk zaken te doen. Er is onderscheid te maken tussen suspect, prospects, leads en opportunities. Bij elk bedrijf zal de naam anders zijn, het principe is hetzelfde.

Suspect

Een suspect is zo ongeveer iedereen in de database. Misschien is er geen directe interesse voor de dienst, maar is deze persoon/dit bedrijf wel een beïnvloeder. Een typische suspect volgt je bedrijf op LinkedIn en/of heeft je website bezocht en/of heeft contact gehad. Dit kan via een reactie op een blog of het tweeten (of RT’en) over je bedrijf. Het doel is om een suspect te imponeren.

Prospect

Een prospect is een bedrijf/persoon in de doelgroep van je organisatie. Deze voldoet aan de criteria van mogelijke klanten en zijn mogelijk geïnteresseerd in je product of dienst. Voor elk bedrijf verschillende deze criteria. Prospects zijn mogelijke klanten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Ze weten alleen nog niet genoeg om dit zeker te weten. Hun behoefte is nog niet duidelijk of er wordt nog gekeken naar mogelijke oplossingen. Er is behoefte aan uitleg en toelichting op de mogelijke aan te schaffen producten of diensten.

Prospects hebben behoefte aan informatie over je bedrijf en willen weten welke diensten of producten worden aangeboden. Ze lezen je blogs, zoeken op je website en kijken ook bij concurrenten. Ze downloaden je whitepapers en volgen actief je LinkedIn- of blogpagina.

PPC-advertenties zoals AdWords, blogs en sociale content zijn de middelen om hun aandacht te trekken. Ze moeten je zien en snappen dat jouw bedrijf ze kan helpen. Het is van belang om in de content, op de website, in de ads en op andere plakken de juiste trefwoorden te gebruiken. Zo kan je gevonden worden. Ze worden zo een potentiële klant.

Lead

Leads zijn vage verkoopkansen. Er is een behoefte, maar die is nog niet helemaal duidelijk geworden. Het is een prospect die aan de kwalificatiecriteria voldoet. Deze criteria lopen uiteen van geografisch, bedrijfstak, bedrijfsgrootte, soort product. Het is bekend welk bedrijf het is en het is dus mogelijk contact op te nemen. De lead en je bedrijf moeten verbonden zijn.

Dit contact leidt tot het in kaart brengen van de exacte behoefte, het budget, de beslissers en het tijdspad. Een lead heeft je website een paar keer bezocht, informatie gedownload en gelezen. Hierdoor zijn de contactgegevens bekend en kan er contact worden opgenomen. Als deze informatie bekend is, wordt een lead een qualified lead, oftewel gekwalificeerde lead.

Opportunity

Een opportunity is een concretere verkoopkans, een hot lead, een mogelijkheid tot zakendoen. De verkopende partij wil de kopende partij overtuigen van het goed kunnen invullen van de geconstateerde behoefte.
De behoefte is in kaart gebracht, het budget en de beslissers zijn bekend en ook het tijdspad is duidelijk. Het is nu belangrijk om ervoor te zorgen dat je eigen producten of diensten de voorkeur krijgt boven die van concurrenten.

De aanstaande klant heeft gevraagd om een demo of een gesprek met een expert. De laatste vragen worden beantwoord. De aanstaande klant kan bezocht worden en de demo kan worden ingepland. De opportunity moet vervolgens worden omgezet in een order. De deal moet worden gesloten.

Benaderen per fase

De content die kan worden gebruikt om de klanten is divers. Hoe verder in het (ver)koopproces, hoe specifieker de content die ingezet kan worden. In onderstaande tabel staat de soort klant, het doel in het verkoopproces en welke content kan worden ingezet.

Soort klant	Doel	Welke content?
Suspect	Imponeren	infographics, blog, social media, PR
Prospect	Uitleggen, toelichten	whitepapers, technische blogs, PPC
Lead	Verbinden	e-mail, nieuwsbrief
Opportunity	Overtuigen	afspraak, referentie, demonstratie

tl;dr

Het verkoopproces bestaat uit verschillende fases. Van onbekend naar concreet gaat het om suspects, prospects, leads en opportunities.