Veilingsites niet goedkoper, is dat erg?

De Consumentenbond kwam met het verzoek veilingsites te mijden. De gewonnen veilingen zijn niet altijd de goedkoopste optie. Elders op het web is dezelfde dienst of product vaak goedkoper te vinden. Hoe erg is dat eigenlijk?

Consumenten twijfelen vaak na een aankoop. Deze cognitieve dissonantie kan worden verminderd door bijvoorbeeld vooraf goed advies te geven, heldere objectieve informatie te geven, reclame ook te richten op consumenten die het product net hebben aangeschaft en achteraf de consumenten gerust te stellen. En er is nog een manier, dat is er een spel van maken, oftewel gamification.

De consumentenbond heeft 24 uitstapjes onderzocht die via veilingen werden aangeboden. Eenderde hiervan werd elders goedkoper aangeboden. Er wordt gesteld dat consumenten zich vaak laten meeslepen door het bieden en bijkomende kosten worden vaak over het hoofd gezien.

Cognitieve dissonantie

Een goede verkoper zal de voor- en nadelen uitleggen zodat er overwogen een goede keuze kan worden gemaakt. Prijs is niet altijd doorslaggevend er zijn nog veel meer factoren die zorgen voor een aankoop, bijvoorbeeld:

• Merk (“Dat is een goed merk, iedereen gebruikt het.”);
• Locatie (“Liever dichtbij, want als die stuk is, kan ik makkelijk terug.”);
• Service (“Dat bedrijf moet je hebben, als er een probleem is, lossen ze het direct op. En ze hebben zelfs gratis bezorgd.);
• Fun (“Zo leuk om te winnen.” of  “Zo leuk om hier te kopen.”)

Heldere objectieve informatie geven is altijd belangrijk. Daarbij moet de informatie wel relevant en/of overtuigend zijn.
Door in reclame de voordelen te benoemen van een product wordt de consument bevestigd in zijn recente aankoop. Een mailing sturen na een aankoop is hiervoor ook een optie. En na de kassa voor een klein prijsje eten verkopen is effectieve techniek. Denk bijvoorbeeld aan de hotdog en het ijs bij IKEA. Eerst wordt er geïnvesteerd in een nieuwe inrichting van een huis en nog voordat de bon is bekeken kan er al voor bijna niets een heerlijke versnapering worden gekocht.

Gamification

Iedereen vindt het leuk om spelletjes te spelen. Winnen is nog leuker. Vergeet Maslow. Mensen willen maar twee dingen: communiceren en spelletjes spelen. Niet voor niets is gamification een belangrijke trend. Troep in de prullenbak gooien doet iedereen natuurlijk, maar in de Efteling is het leuker. “Papier hier,” zegt Holle Bolle Gijs. En als iemand papier weggooit, zegt hij “Dank u wel.”

LinkedIn en Facebook vertellen de gebruiker dat het profiel voor een bepaald percentage is voltooid. Vul nu opleiding/werk/basisschool/geboorteplaats in voor de volgende paar procent. Alleen die percentages weergeven zorgt er voor dat meer mensen het profiel compleet maken.
Codecademy en Foursquare gebruiken badges om aan te geven dat je een bepaald level hebt gehaald of hoe vaak je hebt ingecheckt bij bijvoorbeeld musea of treinstations. Runkeeper en Nike+-running houden bij hoeveel je hardloopt. Een wedstrijd tegen de klok en/of jezelf en tegen andere atleten. Afstanden, tijden, hoogteverschillen en records worden bijgehouden.

Gamification van het aankoopproces

Veilingen gamificeren het aankoopproces. Er wordt een spelletje van gemaakt. In plaats van cognitieve dissonantie over een aankoop (Was het niet te duur, wil ik dit wel, was het wel slim?) is er een overwinning. Er is dopamine bij een overwinning. Je voelt je goed. Bij een veiling kan je een kavel winnen.

Het gewonnen kavel is hierbij voor een deel de beloning. Er wordt continu overboden en je moet bedenken of je wel of niet hoger wil bieden. Bied je hoger, dan doe je nog mee. En ben je, als de tijd op is, de hoogste bieder, dan ben je beter dan al die anderen en heb je ook nog een mooi reis/vakantie/uitje.

Meegesleept worden in het spel

Als je zelf ergens moeite voor doet is de voldoening groter is. Die IKEA-stoel die je zelf in elkaar hebt gezet is mooier dan stoel die kant en klaar wordt geleverd. En voor je gevoel is je eigen fabrikaat ook nog eens meer waard. Bij online veilingen heb je zelf toch even die veiling gewonnen, dat heeft veel tijd en moeite gekost. Voor online veilinghuizen is het belangrijk om alles duidelijk te communiceren. Het ter veiling aangeboden product moet duidelijk zijn omschreven evenals wat er nog aan toeslagen bijkomt. Verborgen kosten geven een bittere nasmaak aan het winnen van een kavel.

Bieden, overboden worden en overbieden

Het is niet erg dat de prijs elders lager is. Het gaat de consument niet alleen om de prijs, het gaat ook om het winnen van een veiling en de reis naar dit winnen toe. En inderdaad, zoals de consumentenbond zegt, consumenten laten zich vaak meeslepen in het spel van bieden, overboden worden en overbieden.